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传单营销法

发布时间:2014-07-22 作者:guoxd 标签:[DM] [传单]

       凡走过繁华的街市总能看到发传单(彩页印刷品)的人,总能看到许多路人匆匆接过传单快速扫上两眼就毫不留情的丢到地上。一时间,各色传单在地上随风起舞,哗啦啦的有如秋天梧桐叶落。当然看到传单满地绝对没有欣赏梧桐叶落的浪漫情怀。
       奇怪的是传单广告并没有因为“爱看”的消费者寥寥就日渐退出商战的舞台,反而是一再有商家向数不清的消费者发送数不清的传单,大有你方唱罢我登台之势。小小传单何以如此受商家的青睐?
传单的优点
       社会上流行派发的传单一般成本极低。像那种白纸黑字的32开的传单,印10000份才花300元;而16开的也才1毛钱一张的印制成本。现在许多房地产企业采用加胶印制的比较精美的彩色传单也才0.8元左右一张。派发传单的工钱也不过一人一天800元左右。而在报纸上做8×23cm(通栏)的广告至少要15000.00元左右;电视广告就更贵了。这对于那些没有多少钱做广告的小企业来讲,传单广告是上上之选。许多成功人士在创业之初就靠传单掘得第一桶金。传单不仅成本低且覆盖面比较广。
       如在大的超市门口派发,则基本可以到达超市覆盖的区域;如果传单随报纸夹送,覆盖面更广。传单的针对性相对电视报纸广告,针对性要强些。如女性用品的传单可由发单人员只送到女性消费者手中;国家四、六级的培训传单只发给在校的大学生等,避免了不必要的浪费。传单的告知作用明显。漫天散发的传单可很快的将有关商家的产品上市、买赠促销、新店开张等消息传达给消费者,它放大和强化了报纸电视广告所传播的有关信息。传单广告的一个最大的优点是派发简单易行。发单人员只要用手袋拎一袋传单就可以随时随地派发了,只是简单的体力劳动也无须派发人员具备什么高深的知识和技能。
传单的缺点
       虽然传单有如此多的优点,但在传单漫天飞舞的今天,传单广告的效果也是“每况愈下”:浪费高——发几百份传单能有一位顾客有回应就算很不错的了。某企划公司用传单帮某楼盘做推广,平均160份传单创造了一个顾客,那已经是“奇迹”了。也难怪城管人员把发传单称之为在制造“垃圾”。易引起反感——如果你是上班族每天经过一些繁华的街道都要面对传单你烦不烦?如果你是某个小区的住户,每天一打开报箱就“涌出”一堆广告传单,你会不会恼火?不仅是这些“受众”反感,清洁工反感,城管的反感,非工商人士反感,甚至连经常在营销一线的人也反感!难保证效果——无数的传单发出去了,很难知道哪些人看了,哪些看也不看就扔掉,到底能“捕”到几个顾客一点底都没有。有的地方会遭到禁止——特别是在那些封闭的小区,物业管理比较严格的地方,想挨家挨户地“插”传单根本不可能,而往往这些住户才是“黄金消费者”!
       传单既然是商家不忍割舍的广告形式,那不妨动动脑子,让传单化腐朽为神奇,成为创造顾客的利器。
1、制作与众不同的彩页印刷传单
       由于现在传单泛滥,所以许多人一看到传单就本能的抗拒,而那种普通的白纸黑字的16、32开的廉价传单更是一接过来就找垃圾桶扔掉,一点“收藏”的欲望都没有,更别提“一阅”了。再说了那种粗制的传单也不利于企业的形象。现在很多商家学聪明了,印制比较精美的传单,如彩色的可与精美的杂志媲美的单叶或折叶传单。大多数受众接到这样的传单后感于企业舍得“投入”不忍扔掉,想着或者可以用来“垫坐”或者拿回家包东西或擦自行车的座位等等。只要不马上丢掉,就增加了受众阅读传单的可能性。此外,贵气的传单可以把对企业形象的损害程度降到最低。
       其实把传单印制成对消费者有用的物件会极大的降低传单被抛弃的概率。如xx市专卖店派发到各个学生宿舍的传单就是正面印刷文字都的培训信息背面印着本地的交通旅游路线图。这样的传单都会为学子们收藏。那么他们有事没事看“地图”时自然会阅及文都的广告。这时传单广告的阅读率简直可以与杂志媲美!
       在传单的背面印上年历,政府和交通部门的电话等具有“附加值”的东西自然使传单升值,(再如,在传单上印刷上本地特色饭店、小吃的菜品、地理位置,订餐电话等)虽然贵一点(事实上像《上海公交干线图》的版权使用费也就是每张1分钱),效果却持久。不过制作这种传单时要防止被消费者“另类抛弃”——如上文提到的传单,把地图一贴到墙壁上,正面的宣传内容就全都要“对墙而泣”了。解决的办法是将要宣传的东西渗透到“地图”、“年历”的里面去。前提是这种渗透不要影响到地图年历等的美观,否则难逃整张传单被“无情抛弃”的厄运。
       传单的宣传的内容也是大有讲究的。如果商家认为反正在传单上印东西印多印少是一样的价钱,倒不如将要向消费者灌输的内容全印上去,“不印白不印”那就大错特错了。传单广告也是广告,广告的创意和USP原则也应该重视。试想,每天消费者都要被N次广告传单轰炸,他怎么可能一一“研读”?实际情况是大多数受众拿起传单匆匆扫一眼,看有无他所需要的信息,如果没有就将传单扔到一边。就我们看报纸的经验,我们也不可能把整张报纸所有的文字细细阅读,大都是先跳读大标题之后再挑感兴趣的内容细读。基于多数人的这种阅读习惯,传单的内容也要首先将商家最想传达的核心信息提炼并用大字标题表达出来,一类传单最好只是传达一种信息。
       如果想什么都告诉消费者到头来消费者什么都不记得。最单一的就是最有穿透力的!这时创意就显得犹为重要。没有创意的传单将迅速被淹没在文字排列的传单海洋里。创意不仅指传单样式的设计,更指内容的表达。如随报纸夹送的关于某品牌房地产中介的传单,就可以设计成报纸的样子,内容则采取讲新闻故事的形式讲一个买家在购买二手房时如何遭遇黑中介,被吃差价;然后又拿出另一个在该品牌中介得到周到服务的故事进行对比。只要案例建立在真实的基础上,且其行文风格像足新闻故事那么其宣传效果将是“润物细无声”地进入目标顾客心中。
2、让传单不仅仅是“散发”
       说到发传单最常见的是企业雇两三个人,人手一叠传单,逢人递上一张。传单发完事也就完了。坐等奇迹的发生:消费者拿着传单找上门来!这种“散发”传单的方式在人流密集的地方如超市、商场、集贸市场的出入口,主干道路口,各种展会会场、步行街等效果还是比较好的。不过企业要想让传单效果发挥到最大还需注意以下几个方面。一是散发传单的地点要有所选择。这主要根据厂家产品的消费群体,所欲达成的目的而定。如主要传达一种时尚的以年轻人为消费对象的饮料的传单在集贸市场派发效果就不如在步行街或夜市。
       二是散发传单的时间也要把握好,有的企业就规定只准给从集贸市场出来的人发传单,不给进去的人发,怕消费者马上拿传单去包东西了。三是派单人员着装和言词要注意。很多企业让大学生或者随便找几个人发单,一天给30~50元不等的工钱,其实这样效果不好。因为这些“临时工”,只要把单发完就可以领钱,逢人便发,根本不考虑对方是否是目标受众,传单浪费严重,特别是在传单印制越来越精美的今天更值得重视。
       此外“临时工”们在派单的过程中如遇到有兴趣的顾客的询问根本不能做很好的解说,毕竟他们对企业的产品及营销策略宣传诉求知之甚少,这时很容易丢失来之不易的潜在消费者。故而建议企业在派单时最好用自己的员工,如人手不够需找临时工也要对他们进行严格的培训,包括着装(一般而言一个衣冠楚楚的人给路人发单对方接受度要高),统一的说辞(发单时不能仅是说“您好,请看一看”,而应由企业设计出统一的说辞,简要告知受众传单的核心内容,从视觉和听觉两方面刺激受众总要比一声不响地发单更能吸引消费者的注意和兴趣),如何识别目标受众等。所谓“磨刀不误砍柴工”!
       传单派发的另一种方式是扫楼,即将传单挨家挨户地插在门上或报箱、奶箱里。这种派发还是比较消耗体力的,对于无物业管理非封闭且是企业的目标顾客比较集中的小区比较适用。相对而言如果扫楼前到社区了解一下情况在决定值不值得在该小区投入会更好!
       随着越来越多的社区对传单的管理加严,想随心所欲地扫楼已经变难。往往你刚发完一栋楼,物业管理的保安就会过来让你把单全部撤下来,甚至要罚款。要突破物业的壁垒,要么给点好处物业管理的人,让他们对发单睁只眼闭只眼,要么和居委会或其他的政府职能部门合作发单。前一种方法一旦遇到住户的投诉,物业的为了保住饭碗会迅速“变脸”,非长久之计。而后一种方法值得发掘。如冬天一到,防火就成为各级政府和居委会等宣传的重点,这时企业主动和他们协商,承担防火传单印制的费用一般都会获得他们的帮助,企业的传单和借着“防火宣传”进入千家万户。居民对于这种途径进来的传单普遍接受度高。其他还有防盗、政策宣传等机会。企业只要舍得发掘总能找到合作的“契机”的。
3、配合
       传单最主要的功能是告知,因而只有它是难以达成企业的目标的:引发顾客购买,实现经营赢利。传单发出去了,受众也阅读了,有进一步了解详情的欲望则会拨通传单上所列的电话号码。而这就需要电话热线人员透彻了解传单上所宣传的相关内容并做出合理且具劝诱力的解答,将顾客的潜在需求转化为实际购买,这是第一个配合。
       第二个配合是奖励凡是持单到公司各个分支机构咨询或购买的顾客。这种奖赠措施力度要足够大,不然在买赠成风的今天谁会高抬“贵脚”去拿一个没有吸引力的奖品。第三个配合是现场咨询活动。现场咨询活动会扩大企业的影响,及时把握由传单吸引过来的顾客,促成交易。现场咨询活动还可以为发单人员提供一个轮换休息的平台,为发单人员提供后勤保障-如茶水、传单储放等,提高工作效率。第四个配合是车体、灯箱、报纸、电视广告。这些广告和传单广告互为配合,共同放大企业所欲宣传的东西。不过没钱做这些广告的小企业也可以以条幅、海报等形式来配合。
4、反馈和控制
       发送传单的效果一般以持单前来咨询的顾客数和电话拨入数来统计。这只是量的统计。更要注重的是“质”的统计,即真正成交的顾客数。
       还要根据预先对市场活动的机会来推断传单的印数,并随着活动的效果反馈调整传单的印数或者决定改变传单的样式,以免造成传单的积压或不能满足需要。这些工作要做细。往往看到有的企业的分支机构的员工根本没有出去发单却向上面汇报今天发了xx张传单。如果上面完全根据他们“谎报的军情”做出下一步推断必定造成营销费用的浪费。
       转变思路——广告宣传派发小气球:红、粉、黄、兰、绿、紫、橙、金、黑、白。印上企业、商家的标志、图案、宣传用语、地址电话、庆贺文字等。以气球自身无可替代的亲和力及五彩缤纷、人见人爱且价格低廉的特色,作为一种新型经济实惠的广告载体,深受青睐、广告宣传效果极佳、信息反馈立竿见影。它适用于企业开业、房地产公司开盘、培训学校、广告宣传产品促销活动、节日、纪念日、庆典、展会、和婚宴生日等场合的装饰布置和赠送、另配套气球杆、帽。产品价格低廉,质量上乘,印刷精美,欢迎广大客户来人来电咨询。扔不掉的广告小汽球!它可以将您的广告商标和地址电话像长着翅膀飞进千家万户、穿街过巷、人人皆知!达到广而告之的效果!派发气球方案和地点:可根据客户指定地点投放赠送如市县级、地区、街道、公园、小区,车站,商场、超市、学校、医院等周边以人为方式投放或赠送给每个人。广告小汽球快餐店广告气球、西餐厅礼品气球、大酒店、饭店、宾馆广告气球、酒吧礼品气球、冷饮店礼品汽球、茶馆广告气球公园广告气球、儿童乐园广告气球、游乐场礼品气球、俱乐部广告气球、卡拉OK礼品气球。
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